,tl’l市烟草供应工作营销工作，前期准备【关键词】卷烟货源投放中图分类文章编号：1009—4067(2005—272。02货源供应工作是卷烟营销工作的核心，是卷烟营销上水平的关键，是行业生产经营的重要载体，是履行“两个至上”的集中体现，关系到行业资源配置、品牌发展与经济运行等一系列重大问题，如市场需求能否满足、品牌发能否适应市场、零售价格是否坚挺、卷烟库存是否合理等，同时还影响到零售户的核心利益，是行业规范生产经营的重要所在。、始终坚持“控制总量、稍紧平衡”原烟草行业几次较大波动的共同原因都是市场稳定状态遭破坏，产销、供需严重失衡导致的稍紧平衡是行业在多年发展中总结出的重要经验，是行业有效克服经济周期及外部环境变化等因素影响、长期保持平稳发展、避免“大起大落”的重要方针。因此，“控制总量、稍紧平衡”是行业宏观调控的基本方针，是保持行业平稳健康、持续发展的基石。、始终坚持“尊重市场、培育品牌”原则当前，计划资源配置与市场需求的匹配程度决定订单供货工作的水平与质量，是市场机制能否发挥作用的核心，是卷烟营销能否上水平的关键所在。把“卷烟上水平结合到货源供应上，最重要的就是两个方面：首先，要尊重市场，做到市场主导资源配置。

其次，要尊重工业企业创造、培育品牌，持续提升品牌规模与价值。、始终坚持规范公平、科学合理原则货源供应对谁供货、供应多少、伺时供应等，尤其是在紧俏货源，不仅涉及到行业的自律规范，还关系到零售户的切身利益，影响到消费需求满足程、准确划分客户类别准确划分客户类别是货源精准投放的基础，关系到零售客户核心经营利益。以市公司为单位，严格按照国家局统一的42个零售客户类别，做好客户分类和维护工作；新入网零售客户的基础信息必须在其开业前完成录入；对于连续2个订货周期不订货的客户，及时进行实地走访；对于连续4个订货周期不订货的客户，在营销系统中维护为暂停供货状态。、严格规范货源属性分类以市场供求关系为主要依据，综合考虑品牌的盈利能力、覆盖面、需求强度、投放时间以及可替代性等因素，将可供品牌划分为紧俏品牌、顺销品品牌。原则上每月维护一次，同时要根据可供货源与客户需求的变化进行动态调整。具体策略根据市场量、价、存综合分析，结合趋势判断、需求预测及当前经济运行、卷烟销售进度等情况，确定总量、各价格档次的供应策略3，1、紧俏品牌注重公平紧俏品牌投放原则上依据客户供应组别，以组别内客户数量、权重、优先级为基础，按照可供货源数量，由系统自动计算不同客户单品单次供货上限，实现定量到户或组别。

确定“投放给谁”。在实践的基础上，引入市场需求综合指数R。每周根据客户42分类结果，参照各类别客户某品类卷烟上月需求数量、投放牌市场零售价格、投放品牌社会库存测算出来的市场需求综合指数，按照市场需求综合指数的强度，选定投放范围，按照42分类实现精准投放。各类别客户的市场需求综合指数计算公式如下：R：表示i品牌规格卷烟的市场需求综合指数。72中国电子商务．．2011，表示样本客户i品牌规格卷烟的需求量，N，表示所有样本客户对i品牌规格卷烟的需求量合计。Y．表示样本客户i品牌规格的卷烟库存量，Y，表示所有样本客品牌规格的卷烟库存量合计。表示样本客户i品牌规格的卷烟零售量，x，表示所有样本客户i品牌规格的卷烟零售量合计。P，表示i品牌规格卷烟的本期市场零售价格，P．表示i品牌规格卷烟的上一期市场零售价格。(2)确定“投放多少”。紧俏卷烟在零售户中的投放实际上就是利益的一种分配，也影响到消费者的购买便利性。因此，在实际操作中，既要体现市场真实意愿，又要反映分配利益的导向性，即体现“扶持谁、限制谁、发展谁”，可以根据零售户的品类经营能力大小和客户关系评价确定每个客户的投放量。具体的计算公式为：品类销量因素o【=该客户上月该品类的卷烟销量／选定范围内客户该品类的销售总量；客户关系因素该客户关系评价得分／选定范围内客户关系评价得分之和；综合分配系数投放紧俏品牌总量综合分配系数这样，较好地实现了市场化、公平性、合理性的有机结合，较好地落实了“扶持谁、限制谁、发展谁”的总体要求和大户管理制度。

、顺销品牌注重效率顺销品牌投放原则上不得设置限量，由客户自主选择。对于货源只能基本满足市场需求的顺销品牌，依据客户分类，合理设置各类别客户供应上限，实行定量到类别，但必须保证客户总体订单满足率达到9o％以上，各类别客户定量订足率在70％以下(类别客户定量订足率=类别客户实际订货均量／类别客户合理定量)品牌各类别合理定量的设置应由系统根据各类别客户该品牌的历史销量和同价位卷烟历史销量比重为主要依据计算生成。各地市级公司要加强对基本满足品牌供j立．情况的分析，对历史供应政策原因造成的不同类别客户之间满足度不平衡现象，要作适当调整。原则上，在同品类或中份额占30％以上的基本满足品牌，替代品牌不得少于2个，连续断货天数不得超过一个订货周期、新品牌注重发展新品牌投放原则上以工商协同制定的新品人市方案为依据确定供应标准，选取目标客户进行定向投放。加强对新品牌选点客户的管理，注意选点的合理性和科学性．原则上同—个客户同一时期不得作为两个以上同价位新品牌的选点投放对象。新品牌的投放要有计划性，一个订货周期内，同一价位的新产品’投放数量原则上不得超过2个P．I=。新品牌的投放要尊重客户的意见，让客户自主选择，不以任何理由强制客户上柜。

在具体操作中，重点注意两个方面，把握好投放节奏：第一，坚持“控制总量”。货源供应总量与稍紧平衡市场状态相致是新品牌导人的根本保障。按照“市场需求基本满足，零售客户有所选择”的目标要求，稍紧平衡是品牌稳定市场稳定的基本保障。在新品导入期内，适度满足消费者、零售客户逐步增长的品牌需求，以80％以下的市场满足，控制品牌成长轨道。以市场空间换销售时间，以客户需求推动品牌宣传，变新品牌为紧俏品牌，提升品牌信誉；第二，注重“供需匹配”。在品类充足、价类稳定、客户满足的可格局下，新品牌供应策略的重点应是凸显差异化，遵循层次性，点面结合，循序渐进，既做到另辟蹊径，也做到避其锋芒。改进货源供应结果评价与改进是促进市场营销上水平的保证。通过订单满足率、供应均衡性、断货率、同档可替代性四个方面建立货源供应PDCA循环改进机制。以供需对比分析与供JIT供货下的供应商经济生产批量建模分析台南山学院物流管理随着经济的发展和人们消费观念的改变，消费者的需求逐渐趋于个l生化和多样化。伴随而来的是处于供应链下游的零售企业的多品种小批量多批次的订货需求，以及由此延伸的制造业生产方式从少品种大批量的规模生产朝着多品种小批量定制化生产的演进。

因而，生产型供应商在保证为供应链下游企业JIT1共货的前提下，选择最低成本的经济生产批量，成为企业提高竞争供货方式是供应链上游生产企业根据供应链下游企业对产品的需求，生产所需的各种零件，并按照要求的顺序、数量、质量，在规定的时间将 各种零件送达正确的生产地点的一种供货方式。 JIT 供货下的供应商生产批量研究是一个生产批量与库存控制和管理一 体化研究的创新，他不同于运输与库存控制 ，也不同于配送与JIT 采购下的库 存控制问题 lT供货下的供 生产批量的主要因素 准时供货的供应商生产批量问题涉及两个大的方面，一个是生产，另一个 是供货。企业要追求高的效益，就要使得这两个方面的成本支 出之和最低 生产和供货就成为影响JIT供货 下的供应商生产批量的两个主要因素。 ．1、生产费用对生产批量的影响生产费用与生产批量之间存在着函数关系，生产批量主要通过两方面因 素影响生产费用：一是生产准备费用或者称为设备调整费用，这部分费用随生 产批量的增减而变化 。二是保管费用，即在制品在存储保管期间所发生的费 ，如仓库管理费用、资金呆滞损失、存货的损耗费用等。 供货费用是指企业为了完成准时供货而产生的各项费用。

供货费用包 括订单处理费用、运输或配送费用和装卸费用。 JIT采购对于产品需求企业来说可以通过小批量频繁交付的方式协调物 流，降低了供应链下游企业的库存成本，但是对于供应产品的生产企业来说由 于交付的批量小 ，导致运输成本很高 ，使得生产企业的产品供货费用(主要包 涵生产成本 、运输成本和库存成本 、基于准时供货的供应商经济生产批 量模型的 建立分析 供应商供应产品的总成本分为四部分：第一部分为生产成本 (包括原材 料购买成本、生产准备成本和保管成本 ，第二部分为订单处理成本(包括交易费和运输配送费用)，第三部分为风险成本(不合格品和因为产品更新不能使 用品所造成的经济损失风险) ，第四部分为库存积压成本( 由于供大于求导致 品剩余而产生的库存保管费用 四部分构成模型建立的依据。由于在这四种成本里面，有的会随着生产批量的增加而降低，而有的会随 着生产批量的减少而降低 ，在减少和降低之间就会存在一个最优的生产批量 问题 ，这一问题的求解同EoQ的求解N 类问题，本文借鉴E0Q的建模和求解思路进行准时供货 的生产最优批量问题研究 3．1、经济订货批置模型及求解 介绍 经济订货批量 (economic order quantity ，简称EOQ) ，又称为整 隔进货模型，该模型适用于整批间隔进货，不允许有缺货的存储问题[3]。

EO0 模型的优化目标为库存总成本。年库存总成本等于年存储成本、年订 货成本和年购人成本三者之和。年存储成本随着订货批量的增加而增加，年订 货成本随着订货批量的增加而减少，年购人成本不随订货批量的变化而变化。 设全年需要的订购量为 ，尸为产品的购买价格，每次订购批量为 订购费用+库存费用 供货下的生产商生产批量模型的建立 ．1分模型建立分析生产成本与生产批量之间存在着函数关系：随着产量的增加，生产成本递 减的增加；运输量大就可以达到一定的规模，产生规模经济，表现为：单位产品 运输成本会随着运输量的增加而降低；风险成本主要是由于生产不能满足供 应链下游企业的需求而导致缺货所引起 的缺货成本；供货数量与生产经济批 量差距越大 ，则造成的库存成本就会越大。与生产批量和供货批量相关的分 模型构成如下： 1．生产企业每次供货产品的生产成本 2．单位产品的交易成本 JIT供货下的生产商生产批量的模型分析 供应商供应产品的总成本分为四部分：第一部分为生产成本，第二部分为 订单处理成本(包括交易费和运输费)，第三部分为风险成本(不合格 品和因为产 品更新不能使用品)，第四部分为库存成本。这四部分构成模型建立的依据。

供货总成本：生产成本+ 订单处理成本 风险成本参考文献 ．东北大学学报(自然科学版) mepr oduc ndpu rc ha ourna ngMa [3】陈春锋、姚冠新．经济订货批量研究【J]．工业工程，2005，1 不断缩小供需之间差距为目标，逐步提高货源组织供应与市场 需求的贴近度、吻合度 严格规范是基础前提。货源供 应涉及到工、商、零、消方方面面，要按 照国家局《进一步规范订单采集和货源供应工作》等有关文件要求，始终做 到规范运作、规范管理 。健康平稳是核心 目标，供需 匹配、统筹兼顾是方法 要注重供需匹配。二要做好统筹 兼顾。实现低成本运作，尽可能找到“服 务、效率 、成本”三者之间的最佳平衡点。 参考文献 [1】戴笳，李健．论卷烟市场信息网络及其管理 ]．中国烟草学报，2006，(01)[2】张小杉，朱天．湖北重拳整顿卷烟市场 】．当代经济，2 01 张志伟．当前中国卷烟市场特点与发展浅析 作者简介廉文，徐州市烟草专卖局 局长、经理、党组书记。2011 05中国电子商务．．